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第一章 商务谈判概述
学习目标
素养目标
引导案例
第一节 谈判的概念、特征与产生的条件
第二节 商务谈判的概念、要素和特征
第三节 商务谈判的基本原则
第四节 商务谈判的层次与评估标准
本章小结
思考与练习
案例分析
第二章 商务谈判的类型、形式与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
第三章 商务谈判的基本理论
第一节 谈判理论的体系及发展
第二节 需要层次理论
第三节 博弈论
第四节 公平理论
第五节 谈判实力理论
第四章 商务谈判中的思维与心理
第一节 商务谈判中的思维
第二节 商务谈判中的心理
第三节 成功谈判者应具备的心理素质
第五章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 商务谈判信息的收集
第三节 商务谈判方案的制订
第四节 模拟谈判
第六章 商务谈判的组织管理
第一节 商务谈判团队的组建
第二节 谈判人员的素质要求
第三节 谈判负责人的选择
第四节 谈判人员的配备及分工与配合
第五节 商务谈判时间、地点的选择及谈判场所的安排
第七章 商务谈判的过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 成交阶段
第八章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 预防性策略
第三节 进攻性策略
第四节 综合性策略
第九章 商务谈判的语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
第二节 有声语言技巧
第三节 无声语言技巧
第十章 商务谈判中的僵局处理技巧
第一节 产生僵局的原因
第二节 处理僵局的原则
第三节 避免出现僵局的办法
第四节 打破僵局的策略
第十一章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
第二节 价格陷阱技巧
第三节 先苦后甜技巧
第四节 规定期限技巧
第五节 最后出价技巧
第六节 故布疑阵技巧
第十二章 劣势谈判技巧
第一节 吹毛求疵技巧
第二节 先斩后奏技巧
第三节 攻心技巧
第四节 疲惫技巧
第五节 权力有限技巧
第六节 阴谋处理技巧
第十三章 均势谈判技巧
第一节 迂回绕道技巧
第二节 投石问路技巧
第三节 旁敲侧击技巧
第四节 为人置梯技巧
第五节 激将技巧
第六节 开放技巧
第十四章 商务谈判中的法律运用
第一节 法律在商务谈判中的地位和作用
第二节 商务合同的签订
第三节 国际商务谈判中的法律规定
第十五章 商务谈判中的文化和礼仪
第一节 文化差异对商务谈判产生的影响
第二节 各国商人的谈判风格
第三节 谈判的基本礼仪
第四节 馈赠礼仪
第十六章 商务谈判实训
参考文献
本书主要阐述了商务谈判的原理、方法和实务，理论体系完整，内容全面，突出系统性、规范性。全书共有十五章，分别是：商务谈判概述，商务谈判的类型、形式与内容，商务谈判的基本理论，商务谈判中的思维与心理，商务谈判的准备，商务谈判的组织管理，商务谈判的过程，商务谈判策略，商务谈判的语言技巧，僵局处理技巧，优势谈判技巧，劣势谈判技巧，均势谈判技巧，商务谈判中的法律运用，商务谈判中的文化和礼仪。
本书既可作为普通高等院校市场营销相关专业的教材，也可作为企业和社会培训机构对商务谈判人员进行培训的参考书籍。
郭鑫，安阳工学院副教授。研究方向：营销管理。曾荣获河南省“十四五”规划教材、河南省首届教材建设奖一等奖、2021 年度河南省高等教育教学成果奖一等奖。
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